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Un Director Comercial es el responsable de supervisar la consecución de los objetivos comerciales de una organización empresarial. Como máxima autoridad del departamento comercial, sus funciones se encaminan hacia el incremento de los ingresos comerciales, identificar nuevas oportunidades de desarrollo y aumentar la cuota de mercado donde la empresa vende sus productos o servicios. Esta definición, sin lugar a dudas, pone de relieve la importancia de los directores comerciales en el ámbito empresarial. Se estima que entre el 2022 y 2028 los puestos ofertados vacantes de Director Comercial o cargos similares de responsabilidad, experimenten un crecimiento del 5%.
Estos datos y la demanda de perfiles profesionales relacionados con la dirección comercial de una empresa invitan a pensar ¿debería dirigir mi carrera para convertirme en Director o Directora Comercial? Si te gusta el mundo del marketing y las ventas, o trabajas en una empresa desempeñando funciones en estas áreas, tal vez pueda ser interesante, teniendo en cuenta la tasa de crecimiento, que conozcas a fondo qué hace el perfil de un Director Comercial y como convertirte en un profesional clave para cualquier tipo de organización.
¿Qué es exactamente la dirección comercial?
La dirección comercial es el área de la empresa en la que se desarrollan aspectos como la selección del mercado donde debe tener presencia la empresa o cada una de las marcas que comercializa, así como identificar los segmentos de clientes potenciales. Los gerentes del departamento comercial también son los encargados del diseño de la oferta (productos, servicios, precios, distribución, etc.), establecimiento de políticas y objetivos de ventas según productos y áreas de cobertura geográfica física o digital, supervisión de presupuestos, control financiero y planificación de gastos identificando modos de minimizar los costes y mejorar el rendimiento financiero.
Un director comercial o gerente de ventas también tiene entre sus deberes y responsabilidades negociar contratos con proveedores y clientes, y realizar nuevas propuestas de asociación con agentes económicos claves para la compañía.
Del departamento de la dirección comercial dependen otras áreas fundamentales en el desarrollo comercial de una empresa como son las áreas de ventas y marketing. Por esto, hay otros perfiles directivos relacionados muy demandados en el mercado laboral como es el caso del director comercial y marketing. En función del tamaño y sector de la empresa, estas áreas pueden estar separadas o unidas en el mismo departamento. En general, los departamentos de comercial y marketing en las grandes empresas suelen estar separados pero sus actividades son complementarias y trabajan de forma coordinada sobre los mismos objetivos. El plan de marketing engloba todos los aspectos comerciales y de marketing, y es el instrumento en el que un director comercial debe participar en su elaboración y conocer en detalle.
Estudiar para ser director comercial, ¿es una buena idea de futuro?
Conociendo las actividades y retos a los que se enfrenta un director comercial a lo largo de su trayectoria profesional, no es de extrañar que este cargo tenga tantos aspirantes como ofertas de empleo. Por otro lado, en el organigrama a nivel de mandos altos de una empresa, los directores comerciales son los que más ganan. El salario puede llegar a superar 90.000 euros al mes en empresas punteras a nivel global relacionadas con la tecnología. En empresas que comercializan productos de consumo a nivel regional o internacional las retribuciones mensuales promedio pueden rondar los 50.000 euros mensuales.
Pero, optar a estos puestos tan suculentos a nivel salarial tiene unos requisitos de formación especializada a nivel superior. Según los últimos estudios, el 70% de los directores comerciales son graduados universitarios con estudios en administración de empresas, economía, comercio o marketing. Por añadidura, el 20% ha obtenido un título de Máster antes de convertirse en director comercial.
Si aspiras a convertirte en un alto ejecutivo como la figura de un Director Comercial, y eres graduado universitario con cierta experiencia laboral, el itinerario formativo perfecto para completar el desarrollo de tus habilidades es acceder a un máster especializado en ventas y marketing. Haciendo una revisión de la oferta formativa existente en el medio, el Máster en Dirección Comercial está especialmente diseñado para preparar en temas de liderazgo de organizaciones y coordinación de acciones comerciales, gestión de personas y recursos, en entornos a nivel global como local.
El trabajo de convertirse en director comercial no es un proceso fácil. Pero, considerar cambiar de carrera y lograr este puesto, es posible con formación especializada, dedicación, esfuerzo e ilusión. La formación y competencias con más relieve en los perfiles de los directores comerciales son poseer notables aptitudes para la gerencia, cualidades para el análisis y solvencia para tomar decisiones en diferentes escenarios a los que se enfrenta la organización. Por otro lado y no menos importante, en cuanto a los idiomas, en la actualidad es indispensable dominar el inglés en el ámbito de los negocios.
Si estás interesado o decidido para desempeñar funciones directivas en un puesto desafiante o simplemente buscas un nuevo camino profesional lleno de oportunidades, puedes consultar el precio de un Master en Dirección Comercial y Ventas en Madrid y recopilar información del coste de un programa de formación con calidad y nivel superior para convertirte en Director Comercial. Dada la cantidad de opciones profesionales a las que puedes aplicar con un máster especializado en dirección comercial, ventas y marketing reflejado en tu curriculum así como las oportunidades de crecimiento o ascenso profesional, estudiar e invertir en formación cualificada en el área de dirección comercial cambia significativamente la perspectiva laboral en un contexto en el que la incertidumbre y la precariedad salarial es la nota dominante.
En los sitios webs de ofertas de empleo y en las redes sociales de carácter profesional como sucede con LinkedIn, es fácilmente verificable el incrementeo de la amplia oferta relacionada con puestos directivos asociados al área comercial, ventas y marketing. Algunas de las denominaciones empleadas para anunciar puestos relativos a la dirección comercial son: CCO (abreviatura en inglés de Chief Commercial Officer), director de ventas y desarrollo comercial, director de operaciones comerciales, director de desarrollo de nuevos negocios, director de zona, director de innovación de ventas y crecimiento comercial, etc.
Estas denominaciones cambian en función del tipo de empresa (multinacional, pyme, startup), sector al que pertenezca, producto o servicio que se ofrece o según la preferencia de los responsables de captación y reclutamiento de talento. Pero, en último término, las responsabilidades son semejantes a las funciones que desarrolla un director comercial tal y como se exponen a continuación.
¿Cuáles son las funciones de un director comercial?
Lo siguiente que debemos conocer y analizar en detalle, son las funciones del Director Comercial de una empresa, cuáles son sus responsabilidades y las actividades que desarrolla este cargo vinculado estrechamente a la Dirección General de la compañía, para evaluar si nuestro perfil, expectativas, personalidad o carácter son compatibles con el cargo.
- Colaborar en la toma de decisiones generales de la empresa. Por su relación con los directivos de los departamentos de marketing, finanzas, producción y logística de cualquier empresa y dependencia del director general, los jefes comerciales son hábiles gestores y comunicadores. Una de las funciones principales es tomar decisiones y resolver problemas de forma eficaz y oportuna. Entre sus funciones está revisar y modificar las acciones comerciales para establecer, vigilar y comparar los esfuerzos realizados desde el punto de vista de marketing, promoción y servicio al cliente, con el propósito de tomar las medidas necesarias haciendo uso de los recursos disponibles para ese fin.
- Establecer objetivos de venta. Una empresa tiene que vender, llámese producto, servicio, importe «X» mensual y llegar a unos objetivos anuales para mantener su posición en el mercado y asegurar su futuro. Aquí, la figura del director comercial se hace fundamental en el desarrollo de la estrategia comercial, definiendo los planes de venta de cada producto, manteniendo coherencia con las políticas de publicidad, precios y distribución.
- Gestión e implementación de acciones comerciales. Marcar las necesidades y medidas a tomar en relación a la fuerza de ventas, la publicidad y promociones. Una responsabilidad que requieren muchas empresas de estos perfiles es que sean hábiles y creativos en el desarrollo de nuevos productos y servicios, reduciendo el tiempo de comercialización para garantizar el cumplimiento de objetivos y obtener resultados económicos óptimos en cada periodo de tiempo señalado.
- Organizar al equipo de ventas. Si los objetivos de venta son fundamentales para que una empresa siga su desarrollo comercial, el máximo responsable del departamento comercial está encargado de organizar y liderar al equipo para crear nuevas oportunidades de ingresos, así como realizar asociaciones estratégicas y negociaciones comerciales. Consecuentemente, un director comercial debe destacar por sus habilidades de liderazgo relacionadas con la capacidad para guiar y motivar a sus subordinados hacia el éxito y logro de objetivos previamente consensuados entre las diferentes áreas de la empresa.
- Formar y seleccionar a los equipos de ventas. Además de organizar los equipos comerciales, el director comercial tiene que formar o diseñar planes formativos para la capacitación, actualización y progreso de la plantilla de personas responsables de las ventas de productos y servicios. Del mismo modo tiene como responsabilidad determinar las políticas de retribución e incentivos del personal.
- Gestión de presupuestos de ventas y gastos del departamento comercial. Los altos ejecutivos de los departamentos comerciales deben preparar presupuestos, gestionar y planificar cómo reducir costes, mantener o incrementar los ingresos y administrar los recursos financieros del departamento.
- Elaborar el plan de marketing. El director comercial junto al director de marketing, en el caso de que sean figuras separadas, que como se indicaba anteriormente, depende del tipo de organización o tamaño de la empresa, tienen el deber de elaborar el plan de Marketing de la compañía. En caso de coincidir en este puesto, la dirección comercial y de marketing en una sola persona, la tarea de elaborar e implementar recae en la persona que esté a cargo de la dirección de ambas áreas. El plan de marketing debe contener la estrategia comercial diseñada a partir de investigaciones de mercado, definición de objetivos y estimación de ingresos y gastos para el periodo que se haya establecido en dicho plan.
Después de haber leído los aspectos de mayor relevancia relacionados con el perfil de un Director Comercial y las posibilidades de ocupar un puesto para asumir las funciones del área, el siguiente paso es que realices un inventario de tus conocimientos, experiencia y aspiraciones versus las oportunidades que te ofrece el mundo comercial para animarte a dar el paso que te falta para completar tu formación y así convertirte en la pieza clave del departamento comercial una empresa.